پخش مویرگی چیست

پخش مویرگی، یک روش توزیع و یکی از بهترین روش های فروش مواد غذایی است که توسط تولید کنندگان کالا و خدمات، به کار می رود تا بتوانند، با حذف واسطه ها یا با حداقل واسطه، در سریع ترین زمان ممکن، محصول را در بازارها، فروشگاه ها، سوپرمارکت ها و...، توزیع کرده و به دست مشتری و مصرف کنندگان، برسانند.

امروزه، با توجه به وجود بازار رقابتی، بین محصولات تولیدی مختلف، صرف تولید محصول باکیفیت، کافی نبوده و تولید کننده هر محصول باید، علاوه بر تمرکز بر کیفیت، در خصوص عرضه و فروش محصول نیز، استراتژی و روش های ویژه ای را مورد استفاده قرار دهد. 

از همین رو، علم نوین فروش و مدیریت فروش محصولات، روش های مختلف فروش، از جمله پخش و فروش مویرگی را طراحی نموده اند که با توجه به کاربرد و سود آوری آن، ضروری است، تمامی تولید کنندگان، از قوانین و ضوابط این استراتژی، مطلع باشند.

لذا در مقاله حاضر، اینکه ماهیت و قوانین فروش و پخش مویرگی چیست، همچنین، ویژگی های یک شرکت پخش مویرگی، چه بوده، بررسی گردیده و کاربرد فروش و پخش مویرگی، شرح وظایف ویزیتور این نوع از انواع پخش، قوانین حاکم بر پخش مویرگی مواد غذایی، جایگاه شرکت های پخش در کانال توزیع و انواع کانال های توزیع، بهترین روش های فروش مویرگی​ و مهم ترین اصطلاحات این حوزه، توضیح داده شده است.

پخش و فروش مویرگی چیست

در پاسخ به این پرسش که پخش و فروش مویرگی چیست؟ باید گفت، پخش و فروش مویرگی، یک روش توزیع محصول است که توسط تولید کنندگان کالا و خدمات، به ویژه در خصوص کالا و خدمات زود مصرف یا پر مصرف (نظیر مواد غذایی)، به کار می رود تا بتوانند، با حذف واسطه ها یا با حداقل واسطه، در سریع ترین زمان ممکن، محصول را در بازارها، فروشگاه ها، سوپرمارکت ها و...، توزیع کرده و به دست مشتری و مصرف کنندگان برسانند. 

 این سیستم توزیع، یعنی پخش و فروش مویرگی، کالا و خدمات را برای پایانه‌ های فروش یا انواع خرده فروشی در سطح وسیع، تامین کرده و کالاها و خدمات را به شکل حضوری و مستقیم به آن ها، عرضه می‌کند تا به واسطه آن ها، در اختیار مصرف کنندگان، قرار گیرد. 

سیستم توزیع (یعنی پخش و فروش مویرگی)، شامل شبکه عمده فروشان، خرده فروشان و توزیع کنندگان است و از طریق انواع وسیله نقلیه، اعم از ماشین، کامیون، موتورسیکلت و یا حتی از طریق اینترنت، محصول و خدمت را به دست مشتری و مصرف کننده، می رساند. شایان ذکر است، فرآیند پخش و فروش مویرگی، متشکل از حمل‌ و نقل، بسته‌ بندی، انبارداری، و تحویل کالا، می باشد.

پخش و فروش مویرگی، به دو نوع، پخش مویرگی گرم و پخش مویرگی سرد، تقسیم بندی می گردد که در پخش مویرگی سرد، ابتدا، بازاریاب، نزد مصرف کنندگان یا خرده فروشان رفته، محصول را معرفی می نماید و پس از معرفی محصول و ثبت سفارش، در روزهای آتی، شرکت توزیع یا تولید کننده، محصول را به دست سفارش دهنده، خواهد رساند، اما در پخش و فروش مویرگی گرم، بازاریاب، با محصول، نزد مشتری یا خرده فروش رفته و همزمان، ثبت سفارش و تحویل کالا، انجام می گردد.

هدف از پخش و فروش مویرگی، این است که محصولات، به طور گسترده، در بازارهای آنلاین و اینترنتی و بازارهای فیزیکی، توزیع گردند تا طیف گسترده ای از افراد، هنگام خرید، محصولات را در دسترس داشته باشند و به علت در دسترس نبودن محصول، اقدام به انتخاب سایر محصولات، ننمایند. با اجرای روش توزیع پخش و فروش مویرگی، محصول و خدمت، در همه جا، در دسترس مشتری است و بدین ترتیب، بیشترین خریداران، جذب، می گردند.

قوانین پخش مویرگی

راهبردهایی که به سلامت سیستم پخش مویرگی، کمک شایانی می کنند، قوانین پخش مویرگی، نامیده می شوند و تمامی شرکت های پخش و توزیع مویرگی و تولید کنندگان کالا و ارائه دهندگان خدمات، باید به آن ها، واقف باشند. برخی از مهم ترین این قوانین، عبارتند از:

برآورد هزینه های پخش مویرگی، بررسی رقیبان، شناسایی بازار و جامعه هدف، تعیین منابع و تامین حداقل این منابع، قبل از هرگونه اقدام؛

امضا قرارداد با تمامی اجزای پخش مویرگی، به جهت وصول آسان تر و سریع تر مطالبات؛

در نظر گرفتن فاکتور هایی نظیر نژاد و فرهنگ، منطقه جغرافیایی، توان خرید و ...، در اجرا سازی سیستم پخش و فروش مویرگی؛

استخدام مدیر فروش، برای انجام اقداماتی چون، برنامه‌ ریزی، جذب و استخدام نیرو، سازماندهی، تهیه بانک اطلاعاتی از مشتریان، توسعه و سفارش گیری، همچنین، تامین کالا؛

پیاده سازی سیستم مناسب انبارداری، برای محافظت از کالا، تا ارسال آن به دست مصرف کننده و بازارهای مصرف؛ در نظر گرفتن سیستم مناسب حمل و نقل، برای اجرای هرچه بهتر سیستم توزیع و فروش مویرگی و رساندن کالا، به بازارهای مصرف.

ویژگی های یک شرکت پخش مویرگی

بسیاری از تولید کنندگان و ارائه دهنگان کالا و خدمات، پخش مویرگی کالا و خدمات خود را به شرکت های پخش مویرگی می سپارند و در اغلب موارد، قبل از انعقاد قرارداد، این پرسش را مطرح می کنند که ویژگی های یک شرکت پخش مویرگی چیست؟ در پاسخ به پرسش مطروحه باید گفت، یک شرکت پخش مویرگی خوب، باید، حتما از شرایط و ویژگی های زیر، برخوردار باشد:

دارای مجوز قانونی بوده و در سامانه جامع ثبت شرکت ها، به ثبت رسیده باشد؛

دارای نظم و سرعت عمل باشد؛

دارای سیستم انبارداری و انبارگردانی قوی و منظم باشد؛

دارای سیستم حسابداری، حمل و نقل سریع، مقرون به صرفه، ایمن و با تجهیزات مناسب باشد و بتواند، نمایش محصولات یک شرکت یا کارخانه را در بازار، ارتقا دهد.

چنانچه شرکت پخش مویرگی، از ویژگی های بالا، برخوردار نباشد، اعتبار محصول و خدمات شرکت و کارخانه تولید کننده را زیر سوال خواهد برد و سبب می گردد، مصرف کنندگان و جامعه هدف محصول، به مصرف و خرید محصولات مشابه شرکت های رقیب، تمایل پیدا کنند.

کاربرد فروش و پخش مویرگی

پس از بررسی ماهیت و قوانین پخش مویرگی، در تیترهای قبلی مقاله، در این تیتر از مقاله حقوقی دینا، کاربرد فروش و پخش مویرگی مواد غذایی و سایر کالاها، مورد بررسی و توضیح، قرار خواهد گرفت. در توضیح اینکه کاربرد فروش و پخش مویرگی چیست؟ باید گفت؛

توزیع گسترده‌ محصول؛

دسترسی طیف گسترده ای از افراد، به محصول؛

جذب بیشترین خریداران ممکن و به تبع، جذب سود بیشتر؛

حذف واسطه هایی نظیر عمده فروشان و به تبع، کاهش قیمت نهایی محصول، برای عرضه به خریدار؛

ایجاد ارزش پایدار و رقابت سالم، میان تولید کنندگان، همچنین، شکستن انحصار عرضه یک محصول خاص، در برخی مناطق جغرافیایی، به دلیل عدم دسترسی به محصولات تولیدی سایر برندها. در ادامه مقاله، شرح وظایف ویزیتور پخش مویرگی، مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

شرح وظایف ویزیتور پخش مویرگی

یکی از اجزای سیستم توزیع پخش مویرگی سرد و گرم، ویزیتور است و نقشی مهم و موثر، در موفقیت پخش مویرگی خواهد داشت. لذا در این تیتر از مقاله حقوقی دینا، شرح وظایف ویزیتور پخش مویرگی، مورد بررسی و توضیح، قرار گرفته که عبارتند از:

تسلط به کاتالوگ ها و محصولاتی که قصد دارد، در خصوص آن ها، ویزیتوری، انجام دهد؛

مراجعه به مشتریانی که لیست آن ها، توسط شرکت، در اختیار وی، قرار داده شده است؛

مذاکره موثر و ایجاد فروش؛ بررسی موجودی محصولات؛ ثبت سفارش و ارسال آن ها به شرکت؛ شناسایی مشتریان جدید؛

در دسترس بودن، برای پاسخگویی به مدیران شرکت و مشتریان و در صورت لزوم، حضور در شرکت؛

وصول طلب ها و نقد کردن فاکتورهای محصولاتی که موفق به ثبت سفارش و فروش آن ها شده است؛

ارائه گزارشات مربوط به روند فروش، تقاضا و نیازهای مشتریان و آدرس و اطلاعات کامل آن ها (مشتریان)، به شرکت و مسئول مربوطه؛ دنبال کردن اهداف فروش سازمان؛ مراجعه به تمام پایانه‌ های فروش و فروشگاه‌ های محدوده ویزیتوری خود.

پخش مویرگی مواد غذایی

در توضیح پخش مویرگی مواد غذایی باید گفت، مقصود از پخش مویرگی مواد غذایی، استفاده از سیستم توزیع و پخش مویرگی، برای ارائه تولیدات و محصولات غذایی، به بازار و مصرف کننده است و در اغلب موارد، به دلیل قابل فساد بودن مواد غذایی، پخش مویرگی این نوع از انواع تولیدات، از طریق روش پخش گرم، صورت می گیرد.

بدین ترتیب که ویزیتور، همراه با محصول، به جامعه هدف برای فروش، مراجعه کرده، ثبت سفارش نموده و تحویل کالا را به طور همزمان، انجام می دهد. البته، انجام پخش مویرگی سرد نیز در خصوص کالا ها و مواد غذایی، به ویژه کالاهایی که سرعت فساد پذیری آن ها بالا نیست، امکان پذیر است؛

با این توضیح که ویزیتور در پخش مویرگی سرد، به جامعه هدف خود، مراجعه کرده و پس از انجام وظایف خود و ثبت سفارش، لیست سفارشات دریافتی را به شرکت، ارائه خواهد داد و شرکت توزیع یا بخش توزیع کارخانه، در روزهای آتی، محصول را برای خریدار، ارسال می نماید.

استفاده از سیستم توزیع پخش مویرگی در خصوص مواد غذایی، سبب این می شود که مصرف کنندگان، با سرعت و راحتی هرچه بیشتر، به محصول غذایی مد نظر خود، دسترسی داشته باشند و اقدام به خرید آن کنند و این امر، سبب افزایش فروش و به تبع، افزایش ارزش افزوده برای تولید کننده نیز، می گردد.

جایگاه شرکت های پخش در کانال توزیع و انواع کانال های توزیع

جایگاه شرکت های پخش در کانال توزیع و انواع کانال های توزیع، مبحثی است که در این تیتر از مقاله حقوقی دینا، مورد بررسی قرار خواهد گرفت. مقصود از کانال های توزیع در پخش مویرگی، سازمان ها و واسطه هایی هستند که محصول تولید شده را در اختیار مصرف کننده و مشتریان قرار می دهند و به عبارتی، وصل کننده تولید کننده و مشتری به یکدیگر می باشند.

هر کانال توزیع، دارای ارکان و اجزای مختلفی، اعم از تولیدکنندگان و واردکنندگان کالا به شبکه؛ عمده فروشان یا همان، واسط بین تولیدکنندگان و توزیع کنندگان نهایی و خرده فروشان یا رساننده نهایی کالا و خدمات به دست مصرف کننده، می باشد؛

 حذف کانال های توزیع، به طور کامل، با هدف کاهش هزینه رساندن کالا به دست مصرف کننده، غیر ممکن است اما می توان، تا حد امکان، واسطه ها را کاهش داد. از همین رو، انواع کانال های توزیع، طراحی و پیش بینی شده اند و تولید کنندگان باید، به تناسب نیاز خود، بهترین کانال توزیع را انتخاب کنند. انواع کانال توزیع، عبارتند از:

کانال های توزیع مستقیم: این کانال ها، به مصرف کننده اجازه می دهند، بدون واسطه، از تولید کننده، خریداری کند، نظیر خریداری از سایت اینترنتی شرکت تولید کننده؛

کانال های توزیع غیر مستقیم: این کانال ها، خود به کانال های توزیع کوتاه و بلند، تقسیم بندی می شوند و مقصود از آن ها، این است که محصول، با یک یا چند واسطه، به دست مصرف کننده، می رسد. کانال های توزیع بلند، متشکل از تولید کننده، عمده‌ فروش، خرده‌ فروش و مصرف‌ کننده است و در نهایت، مصرف کننده، کالا را از خرده فروش، خریداری می نماید؛ در کانال های توزیع کوتاه، عمده فروشان حذف می گردند و کالا، از طریق تولید کننده، به توزیع کننده یا خرده فروش و از طریق خرده فروش، به دست مصرف کننده، خواهد رسید. 

در توضیح جایگاه شرکت های پخش در کانال توزیع باید گفت، شرکت ها ی پخش، جایگزین عمده فروشان و در برخی موراد، جایگزین خرده فروشان شده اند و با حذف آن ها، واسط بین تولید کننده و خرده فروشی یا تولید کننده و مصرف کننده، می گردند.

شایان ذکر است، برخی دیگر، کانال های توزیع را به 4 کانال، تقسیم بندی می کنند که عبارتند از: کانال توزیع سطح صفر، که متشکل از تولید کننده و مصرف کننده است؛ کانال توزیع سطح یک که متشکل از تولید کننده، توزیع کننده و مشتری است؛ کانال توزیع سطح دو، که متشکل از تولید کننده، توزیع کننده، خرده فروش و مشتری است و کانال توزیع سطح سه، که متشکل از تولید کننده، توزیع کننده، خرده فروش، نماینده خرده فروش و مشتری، می باشد.

بهترین روش های فروش مویرگی

در پاسخ به این پرسش که بهترین روش های فروش مویرگی چیست؟ باید گفت، روشی تحت عنوان بهترین روش فروش مویرگی، وجود ندارد و هر شرکت و کارخانه، باید، بسته به محصول خود، یکی از انواع روش های فروش مویرگی را انتخاب نماید. لذا در این تیتر، انواع روش های فروش مویرگی، نام برده و توضیح داده خواهند شد تا خوانندگان محترم، با مقایسه آن ها و به تناسب شرایط خویش، یکی از این انواع یا ترکیب آن ها را انتخاب کنند.

فروش مویرگی گسترده، گزینشی و انحصاری، از انواع روش های فروش مویرگی هستند. مقصود از فروش مویرگی گسترده، فروشی است که از مهم ترین قوانین و اهداف آن، ورود به بازارهای بزرگ‌ تر است؛ انتخاب کنندگان این روش، بدون در نظر گرفتن طبقه بندی بازار و محدودیت مکانی، اقدام به ارائه و عرضه محصول خود می نمایند. شعار آن ها، عبارت "هرچه بیشتر، بهتر"، می باشد.

مقصود از فروش مویرگی گزینشی، که به آن، فروش محصول در موقعیت‌ های مکانی خاص نیز می گویند، روشی است که در آن، محصولی خاص، انتخاب و بر نحوه‌ جانشینی آن در فروشگاه ها، تمرکز می گردد. در این روش، خرید ها به صورت سفارشی بوده و بازاریابی محصول نیز به طور گزینشی و بر تعدادی از فروشگاه های خاص در هر منطقه مکانی، محدود می گردد. در این روش، تولیدکنندگان، قادر خواهند بود، قیمت فروش مشخصی را برای مصرف‌ کنندگان خاص، تعیین نمایند.

مقصود از فروش مویرگی انحصاری که به آن، روش عرضه‌ی محدود نیز می گویند، روشی است که در آن، محصولات برندهای لوکس، در فروشگاه هایی خاص، ارائه می‌ گردند. هدف از فروش مویرگی انحصاری، حفظ تصویر برند و انحصار در تولید برخی محصولات است.

مهمترین اصطلاحات فروش و پخش مویرگی

از مهمترین اصطلاحات فروش و پخش مویرگی که یکی از بهترین روش های فروش مواد غذایی بوده و قوانین مخصوص به خود را دارد، مواردی چون؛ کانال مستقیم (کانال سطح صفر)، کانال غیر مستقیم، کانال ترکیبی، توزیع‌ کننده (فروشنده مویرگی)، نماینده شرکت، عمده فروش ها و خرده فروش ها، می باشد و مقصود هریک از این اصطلاحات، به شرح زیر است:

کانال مستقیم (کانال سطح صفر)، یکی از انواع کانال ها و روش های توزیع است که در آن، هیچ واسطه ای میان تولید کننده و خریدار یا همان مصرف کننده، وجود نداشته و تولیدکننده، مستقیما، کالا را به مصرف‌ کننده می رساند.

کانال غیر مستقیم که به کانال سطح یک، سطح دو و سطح سه، تقسیم می شود، یکی از انواع کانال ها و روش های توزیع مویرگی است و در آن، بسته به سطح کانال، تولید کننده، به کمک شرکت های توزیع، عمده فروش ها و خرده‌ فروش‌ ها یا واسطه‌ ها، محصولش را به مصرف‌ کننده نهایی، می‌ رساند.

شایان ذکر است، مقصود از اصطلاح کانال ترکیبی، یک روش توزیع مویرگی است که در آن، تولید کننده، از کانال مستقیم و غیر مستقیم، برای رساندن محصول خود به مصرف کننده، استفاده می کند.

توزیع کننده یا فروشنده مویرگی، مسئول رساندن کالا، از تولید کننده، به مصرف کننده است. این توزیع کنندگان، شخصیت حقیقی یا حقوقی ای بوده که اقدام به خرید محصولات تولید کننده و انبار کردن آن ها می نماید و سپس، محصول را با انواع روش فروش و توزیع مویرگی، به دست مصرف کننده، می رسانند.

عمده فروش ها، واسطه‌ های بین تولیدکننده و خرده‌ فروش هستند و خرده فروش ها، واسطه بین عمده‌ فروش و مصرف کننده می‌ باشند. مقصود از نماینده شرکت نیز، شخصیت حقیقی یا شخص حقوقی ای است که شخصا یا در قالب شرکت، به عمده فروش، خرده‌ فروش، و در صورت نیاز، مصرف‌ کننده نهایی، خدمت‌ رسانی می‌ نماید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص قوانین پخش مویرگی در کانال تلگرام حقوق تجاری عضو شوید. کارشناسان مرکز مشاوره حقوقی دینا نیز آماده اند تا با ارائه خدماتی در زمینه مشاوره حقوقی تلفنی دینا به سوالات شما عزیزان پیرامون قوانین پخش مویرگی پاسخ دهند.